Column
2016-08-04(Thu)
機能が多く、使いこなすには経験が必要なMA（マーケティングオートメーション）ツール。
効果的な活用を「Kairos３」の開発・販売会社、カイロスマーケティング株式会社の宇野博子さんにうかがいました。実際にMA（マーケティングオートメーション）ツールを使って効果を上げた企業の例を紹介します。なんと成果が10倍になった例もあるそうです。
大前研一氏率いる株式会社ビジネス・ブレークスルーの出資を受けて立ち上がった会社、カイロスマーケティングが提供する国産MA（マーケティングオートメーション）ツール「Kairos3」のユーザは、BtoB企業が多いと言います。
「当初、私たちはBtoB向けのツールとして、Kairos3の開発を始めました。業種は特に限ってはいなかったのですが、IT系、Web制作やWebマーケティング、コンサルティングといった、デジタルマーケティングに精通している企業様が多かったですね。しかし最近はBtoCのお客様からの引き合いも増えましたし、業種もすごく広がっていますね」（宇野氏）
BtoCでは、不動産業や人材紹介、派遣業、金融商品を扱う企業が多いそうです。
「商材が比較的高価で、見込み客の方が問い合わせをした後の検討期間が長くて、その方に応じた対応を営業やマーケティングがしなければクロージングができないような業態です。ですので、いわゆる消費財のような、Webでクリックして簡単に買えるような業態ではないBtoCですね」（宇野氏）
また、個人事業主のユーザも増えていると言います。
「ユーザ様には、コンサルティング業や士業の方など、個人事業主の方もいらっしゃいます。空き時間を利用して、リードナーチャリングを目的にしたメール配信を行ったり、営業活動に活用されている方もいらっしゃいます」（宇野氏）
MA（マーケティングオートメーション）ツールをOne to Oneマーケティングに活用している例としては、不動産業界も挙げられます。
「不動産業界でも、特にマンションや戸建ての住宅は単価が高く、検討期間が必要になるため、継続的にフォローアップをする必要があります。しかし、営業担当者が、担当しているお客様のリスト全てをフォローしていくのは、かなりの負担ですし非効率です。
そんな時に『Kairos3』で、あらかじめ設定した期間内の獲得スコアをもとに、購買意欲の高いお客様やオンラインやオフラインでの行動があるお客様を判定し抽出する仕組みを利用して、抽出されたお客様から優先的にフォローアップするようにしていけば、 営業活動が効率化できます」（宇野氏）
「Kairos3」を活用することで、一旦失注した案件から、契約に至った例もあると言います。
「以前ユーザ様から聞いた、実際にあったお話です。営業担当者の方が、検討中のお客様にお電話をすると『他社にお願いすることに決めました』と言われたため、
失注としましたが、そのままリードとしての管理は続けていました。
しばらく経って、営業担当者の方は『Kairos3』で設定していた定期的な通知レポートで、そのお客様の自社サイトへのアクセスの履歴が何度もあることに気づきました。
一度お断わりされているので、迷惑だと思われないよう『お久しぶりです。今度、こんな面白いイベントが あるのですが』と、お誘いの電話をしてみたところ、お客様は、『実は、 御社に相談をしたかった。でも、いったんお断わりした手前、連絡するきっかけがなかった』というお話になり、最終的には成約という結果に繋がったそうです」（宇野氏）
失注や長めの検討段階では、直接のコンタクトはしづらいので、MA（マーケティングオートメーション）を利用することで、お客様に最適なタイミングで、次の営業活動につなげることができます。
「そういう段階の場合、お客様をフォローするタイミングですごく悩むと聞きます。しつこくても嫌われるし、放っておくわけにもいかないし。そういう時にこそ、MA（マーケティングオートメーション）ツールが機能します。
お客様がWebにアクセスした、メールを開封した、といった行動をレポートとして担当者にメールで送る機能もあります。そのレポートを見ながら検討すれば、フォローの最適なタイミングを見極める精度が高まります」（宇野氏）
さらに、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入して、アポイントの獲得数が10倍になった例もあると言います。
「Web関連のソリューションを扱う企業ですが、ツールを導入する前は、見込み客のリストを上から下まで全部、皆で手分けして電話をして、とにかくアポイントを取ろうとしていたそうです。しかし、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入してからは、当然、行動履歴が追えますので、できるだけスコアが高い人から優先的に電話をしていきます。
電話をする時も、お客様がアクセスしたページや、開封したメールなどがわかりますので、お客様の行動に応じたトークスクリプトを用意して、電話をし続けたところ、なんと導入前の10倍のアポイントが獲得できるようになったと喜ばれました」（宇野氏）
宇野氏は、自社自身もお客様との接点を大切にしていると言います。
「弊社のリソースは限られているので、実際に自分たちが『Kairos3』を使ってビジネスを効率化しています。そのため社内の全員が実践的な知識を持っています。サポートは外に出さず、社内のスタッフで対応していますので、その知識を活かして『こんなことをしたい、今はこう設定しているけどどうもうまくいかない』というようなご質問にもお答えしています」（宇野氏）
ユーザにとっては嬉しいことに、ユーザの声を機能開発の参考にしていると言います。
「『Kairos3』は、不定期ですが1～2カ月に1回ほどツールをバージョンアップしています。私たちも実際に使い、さらにユーザ様の機能追加のリクエストを積極的にあつめて、社内で検討し、スピーディーに反映するようにしています。クラウドでのサービス提供なので、ユーザ様にはバージョンアップなどの作業は必要ありません」（宇野氏）
最後に、宇野氏に「Kairos3」の特長をうかがいました。
「『Kairos3』はまず、1万円と導入の初期費用が安く、ツールの使い勝手に関しても導入ハードルは低いと思います。というのは、国産のツールなので、メニューもすべて日本語、チュートリアルなども翻訳ではなく最初から日本語で、わかりやすいとご好評いただいています。ぜひ御社のマーケティング・営業活動にお役立てください」
「継続してこそMA（マーケティングオートメーション）ツールの効果が発揮できます」と宇野氏も語ります。
MA（マーケティングオートメーション）ツールを使うことによって、失注したお客様から案件化したり、アポイント獲得数が10倍になったり、という実例もあるように、結果は必ず出ます。
MA（マーケティングオートメーション）ツールの利用で、マーケティング活動をより効果的なものにしましょう。
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