Column
2016-10-26(Wed)
前編では展示会等でたくさんいただいた名刺のデータ化と、お礼メールの大切さについて紹介していきました。
今回はお礼メールとは別の、もう少し具体的なフォロー施策について紹介していきたいと思います。
展示会来場者の名刺情報をデータ化はしました。そしてお礼メールでフォローもしました。
とりあえずそれで終わってしまっているってことはないでしょうか。
”鉄は熱いうちに打て”のように、次の施策でフォローを怠らないことが大切です。
ちょうど今の時期は、展示会を掛け持ちしている企業も多く、次の準備が大変かと思います。
とはいえ、次の展示会の準備ばかりに注力するのではなく、終わったばかりの展示会に目を向けておくこともが大事です。
展示会が終わった後、いかにフォローアップしていくかが、展示会の成果へとダイレクトに繋がっていくことでしょう。
展示会でいただいた名刺のデータ化、そのあとのフォローという一連の流れは、ある程度先の施策までを準備しておくことが肝要です。
フォローの仕方はメールマガジンの配信などでしょうが、その中身は何を考慮しておくべきでしょうか。
紹介するコンテンツを何にするのか？コンテンツを新規で作成するのか、いつまでに必要か？
メールを送った後はどんなアクションを取るのか？2回目のメールはいつ送るのか？
などが考えられます。
あらかじめ方向性を決めておけば、スムーズなフォロー施策により、リードを継続的に惹きつけておくことが可能です。
“スムーズで、継続的なフォロー”というのは、言われれば当たり前のことと感じるかもしれませんが、忙しさにかまけてこれが意外と忘れがちです。
それでは実際にフォローしたリードに対して、どのようなコンテンツを送ればいいでしょうか。
できればメールマガジンでお知らせするだけのものではなく、それを入口にして、Webへ誘導させられる施策を行っておきたいところです。
さらに、誘導先のコンテンツですが、自社のサービスや製品ならなんでもいいというものではありません。
特にお礼メールの次に送るメールマガジン等の場合なら、そこで紹介するコンテンツは、展示会の展示ブースで紹介していたビジュアルと連動させたものですと効果的です。
視覚的にテーマを見てもらうことで、当日のブースの様子を思い出していただくと、より製品やサービスに対しての印象が定着します。
ブーステーマに沿ったセミナー、事例、ソリューションなど様々なコンテンツをWeb等であらためて紹介することで、見込み客の興味・関心度を上げていくことが大事です。
まずはリードに製品やサービスを覚えていただくことが、次の売り上げに繋がっていきます。
次に行う施策としては、リードに対して配信したものが、どれだけ見ていただけたかを確認しておきたいところです。
単純にWebのアクセス数を見ているだけでは現状をみられるだけで、次の施策には繋げづらいもの。
確かにアクセス数が多ければ、効果がでているというのは感じるかと思いますが、どれだけのリードがどのコンテンツに興味を持ってもらったのかとか、どこで離脱してしまったのかなど、行動履歴を確認できるようにしておくことで、次の施策が見えてきます。
メールを開封した結果のリードの行動履歴として、見ておきたいところは以下のようなものがあります。
資料請求が来た場合、メールマガジンを送っている方と同一か否かというのは、もちろん関係者からということもあるでしょうが、それ以外にもリードによって拡散していただいた場合も考えられます。
このように、クリックしてくれた方がどのくらいの興味関心度なのかを把握すれば、何がよかったのか、何が足らなかったのかという課題が見えてきます。
このような情報は、多くのMA（マーケティングオートメーション）ツールで確認できる機能を持っています。
こういった機能を活用して、定期的に見込み客の行動を観察し、タイミングにあったフォロー施策を行うことで、少しずつ興味関心度を上げていき、ナーチャリングしていくことが、地道に売上に貢献していくことが肝要です。
獲得した名刺情報を売上につなげるためには、
これらのポイントに注力し、マーケティング施策を地道に行っていくことが大切です。
今回、前後編にわたって展示会来場者にフォーカスを当て紹介してきましたが、これらの内容はセミナー来場者やWeb経由の問い合わせ等、他のソースで獲得した名刺情報にも同じことが言えます。
顧客はもちろん、見込み客やリードのデータをきちんとデータ化し、さらにそれをMAツールなどでシナリオを構築し、定期的なフォローをする事こそが、売り上げに繋がっていくことでしょう。
ビーダッシュではMAツールの使い方が今ひとつ分からない、どうシナリオを構築していけばいいか迷っている、といったご相談もお受けできます。ぜひお気軽にご相談下さい。
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