Column
2017-07-31(Mon)
集英社のファッション通販サイト「FLAG SHOP」は、出版社が運営する通販サイトの中でもNo.1の売上を誇ります。会員数は76万を突破し、8万円超えのトレンチコートを300枚以上販売するほどの販売力を持つ「FLAG SHOP」の戦略を徹底調査！そこから、人を引き付けるコンテンツの核がみえてきました。
IT企業などBtoBサービスも、いかに興味を持ってもらうか、コンテンツに魅力を持たせるかが最初のカギを握ります。ぜひ参考になさってください。
ECサイトでは、「一覧ページ」のPV数が多くなりがちです。しかし、これは一番ダメなパターン。というのも、「一覧ページを見る時＝何を見たらいいのかわからない時」だからです。サイトがわかりにくい証です。
こうした一覧ページではなく、こちらから顧客に見せたいページこそ最大のPV数を持つべき。訴求したい商品の特設ページを作り、目立つ場所にリンクを貼ったり、導線を複数用意したりして顧客の目線を集める必要があります。
そこで重要なのが「人」を介したコンテンツ。ただ商品やサービスを並べるだけでは、無機質なコンテンツにしかなりません。顧客とのコミュニケーションを図る意味で、人のにおいがするコンテンツを作るべきなのです。「FLAG SHOP」はファッションセンスに長けたバイヤーが商品をピックアップする『Buyer’s Voice』『Buyer’s Select』というページを作成し、多くのPV を集めています。
こうした「人」を介したコンテンツはわざとらしくなく、ナチュラルなコンテンツとして提供しやすいというメリットもあります。目の肥えた顧客には作りこみ過ぎた情報は響きません。いかにも広告らしいコンテンツばかりを見せるのではなく、すっと相手の懐に入り込むようなコンテンツで訴求をしましょう。
たとえば、「〇〇担当者おすすめ！」といったレコメンドページは商品と顧客の間に人が介在するので、情報の信頼性が増します。また、口コミ効果も得られるのでメッセージ性が高くなり、顧客に響きやすくなのです。導入事例もそのひとつ。利用者の感想などを併記することで、自然と商品の良さが伝わるようなコンテンツを提供しましょう。
「FLAG SHOP」は「今の人たちにファッションに対するこだわりを持ってほしい」と考え、コンテンツを作成しています。最近はファストファッションが台頭してきて、以前のようにブランドが重視されなくなりました。そんななかで服を一枚でも多く買ってもらうには、意識改革が必要なのです。
これはビジネスでも同じ事。コストパフォーマンスが重視される今、価格競争に陥りがちですが、ただ安くしていくだけではどんどん薄利多売になり、経営は苦しくなるばかりです。価格に左右されない価値を顧客に提供しなければなりません。その価値を作るためには、顧客に何かしらのこだわりを持ってもらう必要があります。そのきっかけになるのがやはり“人”発信の情報。
その道のプロがこだわって使っているアイテムには見えない説得力がありますよね。そのアイテムには「高いけど、やはりこれでないと」と思えるような付加価値があるわけです。そう思ってもらうだけのこだわりを顧客に持たせ、そのうえで選ばれる努力をすべきです。
たとえば、成功事例を具体的に見せるだけでもOK。「今まで安いツールを使っていた担当者が、思い切ってツール変更した結果、今までにない成果を出せた」というストーリーの成功事例をみせれば、顧客に価格に左右されないこだわりを持たせることができるのです。
無機質になりがちな専門的サービスであればあるほど、人のあたたかみがあるコンテンツが有効です。人が介在したコンテンツを作り、商品の魅力をナチュラルに提供できるように心がけましょう。
ビーダッシュは多くの事例作成を承ってきた実績を持ちます。まずは相談・見積もりだけでもOK！お困りの方はお気軽にご連絡ください。
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