Column
2017-11-30(Thu)
「ロクシタン」は日本でも男女問わず人気を高めている世界的化粧品ブランド。競合の多い化粧品業界で成長を続ける理由は、徹底した顧客分析にあるといいます。そのデジタルマーケティングの手法から、ブランドを強化し売り上げを上げるヒントを探ります。
南仏プロヴァンス発の「ロクシタン」はライフスタイルコスメティックブランド。新コンセプトによるショップが、東京スカイツリータウンソラマチに登場し、世界で16店舗目を出すなど拡大を続けています。
その成長を支えているのは、徹底した顧客分析にあります。デジタルマーケティングはビジネス活動の最適化であるとして、正しく顧客のデータを収集し、データによる実態の把握と、共通理解を深めることで、新しい価値を創造し続けているのです。
具体的には何をしたかというと、まず顧客ごとの単価の違いを分析しています。その結果、ECのデータベースにEメールアドレスや住所の登録がある顧客は単価も購入頻度も高いことが分かりました。つまり、ECサイトの活用促進が単価アップ、ひいては売上アップにつながるということです。
また、再購入のタイミングも重要なことがわかったとのこと。初回の接点から6カ月以内に2回目の購入が行われないと、その後の購入率が一気に下がり、リピーター化につながりにくくなるのです。そうするといわゆる「一見さん」で終わってしまい、ブランドのファン作りには寄与しません。
そこで、初回の接点から6カ月以内に再購入をしてもらうために、顧客とのコミュニケーションの機会を増やしました。オンラインでサンプル希望した顧客に対してEメールを送るだけで、その後の購入率がなんと5倍にも跳ね上がったのです。
最近はメールもあまり見られないのでは、と考える方もいるのですが、まだまだメールマーケティングには強いパワーがあります。特に購買力のある社会人層は頻繁にメールを見る人も多いので、気になるメールであればきちんと目を通します。
大切なのは顧客の記憶に残り続けること。忘れられてしまった瞬間に、購入のチャンスが無くなります。継続的にターゲットとコミュニケーションを図り、接点を持ち続けましょう。また、効果的なコミュニケーションを実現するためには、ロクシタンのように顧客の行動に基づくCRM（顧客関係マネジメント）施策が有力だと言えます。
こうした効果的なコミュニケーションを作るために有用なツールが、「マーケティングオートメーション＝ Marketing Automation（MA）」です。MAとは、顧客の興味関心を踏まえた1対1のコミュニケーションを実現することで、顧客と長期的な関係を構築することができるプラットフォームのこと。ターゲット全体に一度にアプローチするのではなく、個別にカスタマイズしてアプローチできるので確度が高まります。
ビーダッシュでは、MAツールのご提案も行っています。ぜひお気軽にご相談ください。
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