Column
2016-07-25(Mon)
MA（マーケティングオートメーション）ツールによりリードナーチャリングを行い、ホットリードに育て、営業部門に渡す、これがマーケティング部門の役割です。
このときマーケティング部門は、ホットリードを渡せば役割を果たした気になりがち。しかし実際には、営業部門が活用できなければ意味はありません。
そのためには、営業部門から適切なフィードバックをもらう必要があります。
「マーケティング部門が渡したリストに対して、営業部門のフィードバックが取れない」という声を耳にすることは少なくはありません。だからと言って悩んでいるだけでは問題は解決しません。
営業部門はじっくりフィードバックを書いている時間はありません。時間をかけずにフィードバックできる仕組みを作りましょう。
セールスプロセスは製品/サービスによって異なるものの、主に「アポ獲得」「訪問・ニーズ把握」「提案とクロージング」という３つのプロセスに分かれます。
このセールスプロセスに応じて評価指標を設定すれば、営業部門がフィードバックしやすくなります。
アポは「誰と取るか」が重要です。たとえホットリードであったとしても、属性が経営層と担当者ではまったく意味が異なります。どの程度決裁権者に近いかどうかが問われます。
例えば一案として、以下のような５段階の評価指標があります。
「A．取得済み（決裁者レベル）」はMA（マーケティングオートメーション）ツールがうまく機能している証拠です。一方、「E.拒否」が多い場合は、MA（マーケティングオートメーション）ツールの運用を見直す必要があるかもしれません。
アポが取れたらリードを訪問します。
リードナーチャリングでは、リードが興味や関心を持ったコンテンツに誘導し、育成していくというプロセスが繰り返されます。MA（マーケティングオートメーション）ツールがうまく運用できていれば、ある程度リードのニーズは事前に把握できているはずです。
ここでは、リードのヒアリングを通したニーズ把握に重きを置いて評価してみます。ヒアリングした内容とマーケティング部門が想定したニーズにあまりにもかい離がある場合は、シナリオ設定を見直す必要があるかもしれません。
ニーズが把握の後は、提案書を作成し、クロージングとなります。クロージングの評価指標としては、以下のものが考えられます。
マーケティング部門だけでなく営業部門のためにも、失注理由は可能な限り理由を明確にすることをおすすめします。
D. 予算が合わない
リードが想定していた予算を超えていたケースです。
ただリードとの関係や自社の状況によっては、金額の折衝を行う、リードのニーズを損なわない範囲で製品/サービスの内容を少し変える、など、可能性は0とは言えません。
E．他社製品/サービスを選択
情報は収集し、製品/サービスを検討はしたものの、他社製品/サービスに決まってしまったケースです。
F．単なる相見積もり
リードの「見込み度」を見抜くために、MA（マーケティングオートメーション）ツールをどのように改善すべきか、営業部門とじっくりと話し合いましょう。
営業部門にホットリードを渡しても、実際に受注するかどうかは試行錯誤の繰り返しになります。
うまく機能した場合にも、うまくいかなかった場合にも、その理由がスコアリングなのか、シナリオ設定なのか、そのほかのものなのかを考え、次の試行錯誤をすることで、精度が上がっていきます。
また、営業部門からのフィードバックの入手まで含めて「MA（マーケティングオートメーション）ツールの運用」だと私たちは考えます。
MA（マーケティングオートメーション）ツールの運用を含むマーケティング活動の最終目標は、言うまでもなく売り上げの増加です。
営業活動に沿った評価指標を設定することによって、フィードバックしやすい仕組みをつくり、MA（マーケティングオートメーション）ツールのPDCAサイクルをうまく回し、売り上げの増加を支援しましょう！
サービス
ソリューション
カテゴリー
最近の投稿
人気記事
