Column
2016-07-22(Fri)
営業に必要なツールといえば何でしょうか。
まずは、もちろん製品カタログやパンフレットです。製品情報やサービスでできることを伝えるためには必須なツールです。
カタログやパンフレットは、クライアントに対して、ドアオープンのきっかけかクロージングの後押しのどちらかに使われることが多く、内容もそれに合わせて作成しますが、導入事例はどちらの場合にも使える、優秀で効果的な営業ツールといえます。
ではなぜ「導入事例」が効果的な営業ツールなのでしょうか。
製品/サービスを検討する際、クライアントは自分たちのニーズに合っているかどうかを判断することが必要になります。
ある調査によると、IT製品/サービスの検討の際、「最も参考にするコンテンツが導入事例」という結果も出ています。
導入事例は、製品/サービスの提供企業のメッセージではなく、製品/サービスを検討している企業と同じ目線・立場から、客観的に特長・機能や導入効果が語られるため、信頼性の高い説得力のあるコンテンツとなります。
「導入事例」には以下のような効果があります。
クライアントに対して一番訴えやすく、理解されやすいのが、紹介する製品やサービスが大手企業で導入された実績の紹介です。
大手の○○社でも導入し、活用しているという実績があると「それなら安心できる、うちでも導入してみよう」という流れを汲みやすくなりますし、社内に対しても説得しやすい材料になります。
同じ業界・規模の他企業が該当製品/サービスを導入しているという実績があると、「うちと同じような規模・業種で効果が出ているのなら、検討・導入してみよう」と検討の機会・購買意欲が拡大します。
同じ課題を持っている、もしくは実現したい目標を持っている企業が導入していると、選択理由、導入の経緯や効果などを自社の例に置き換えて効果を測るのに最適です。
導入事例制作は、取材先の企業選びも大変重要になります。ターゲットとなるクライアントに何を伝えたいかによって使い分けが必要となるからです。
知名度の高い大企業はもちろん、できる限りさまざまな種類の業界・規模・課題や目標を有する企業の導入事例を準備することをおすすめします。
導入事例が、信頼性を高め、後押ししてくれる営業ツールであることはおわかりいただけたかと思います。
とはいえ、ただ作成するだけでは、「課題を抱えているクライアントに対して響く導入事例」にはなりません。導入事例に求められるのは、カタログだけでは表現できない製品の特長や機能を「生の声」で「具体的」に伝えることです。
製品/サービスの選択ポイントや理由、導入の経緯、システム構成、導入効果などをしっかりとヒアリングした上で、より効果的に訴えかけられる「導入事例」を組み立てなければ、効果は半減してしまいます。
そのため、以下の情報は必須であり、いかに訴求できるかが勝負となります。
「導入事例」は、製品/サービスの訴求において、信憑性を以て伝えられる効果的な営業ツールで、これが優れているか否かが受注の成否を分ける重要なカギといっても過言ではありません。
加えてクライアントとの信頼関係を高める上でも有効なツールとなります。
いかがでしょうか。
導入事例は、いわば「製品/サービスのサンプル」です。
ただ導入の経緯を述べるだけではなく、「ある企業がその製品/サービスを使って問題解決/目標を実現した実例」を「生の声」で「具体的」に伝えましょう。
プライベートでも何か購入するとき、サンプルがあった方が安心しますし、検討しやすくないですか？
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