Column
2016-06-29(Wed)
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、マーケティング業界ではもはや必須となっているツールのひとつで、海外・国内を問わず、各社から多種多様なツールが発表されています。
MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入してシナリオを組み立て、メールを配信し、リードをLP（ランディングページ）へ誘導。その施策によって、ある程度PV（ページビュー）が上がった。よかったよかった、とも限らない方、多いのではないでしょうか。
MA（マーケティングオートメーション）の導入でPVは上がってきてはいるものの、コンバージョン率は上がらないままで、果たしてMA（マーケティングオートメーション）を導入した効果があったのだろうかと疑ってしまうことも。
LP（ランディングページ）へ誘導して、PVが上がれば売り上げがそれに付いてくると思われがちですが、そこはやはり、LP（ランディングページ）へ誘導したあとの「ページ構成」をどうするかが問題です。
世間的にはLP（ランディングページ）は1ページで見せるものが主流で、むしろ１ページで見せるものをLP（ランディングページ）と呼ぶこともあるかもしれません。
狭義の意味でLP（ランディングページ）といえば、「メールや広告等に設置してあるリンクから最初に訪れる着地ページで、1ページで問合せや資料請求、購入を促す独立したサイト」になります。
確かにそういったサイトは多いですし、それで効果の上がっているサイトも少なくありません。ですが一方で、MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入でメールからLP（ランディングページ）へのアクセスはあったが、その後のアクションがないという話もよく聞きます。
そもそも、すべての人が興味があったからアクセスしたのでしょうか。うっかりクリックしてしまった人も、なかにはいるはずです。
だからセオリー通りにMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用したのにコンバージョン率が上がらない、というケースがでてくるのです。
では、LP（ランディングページ）で本当に興味を持っているリードを特定することは難しいのでしょうか？ そんなことはありません。きちんと設計さえすれば、リードがなにに興味があるのか、何の情報にどれぐらい滞在したのかがわかります。
それらの情報をもとに次のコンタクトを行えば、今まで興味をほとんど持っていなかったリードには少し興味を持ってもらって次に繋げたり、興味はあるが踏み出すまでにはいけていないリードの背中を押すといったという、それぞれのリードにあった対応が取れるようになります。
複数ページあるのにLP（ランディングページ）と呼べるのか？そう考えてしまう方もいるでしょう。
そもそも論ですが、なにもLP（ランディングページ）は1ページでなければならないことはないです。
LP（ランディングページ）とは、リードにどう興味を喚起させ、そのあとの行動（資料請求や購入）へ繋げてもらうためのもので、外部からの入口となるページが全てLP（ランディングページ）と言えます。
そこから少しでもリードにアクションしてもらえる施策があれば、それだけリードの興味の度合いが見られます。それが、ページ遷移でも構わないということです。
LP（ランディングページ）に載せている情報を大まかに、(1)商品説明、(2)ソリューションや活用事例、(3)導入フロー、(4)価格、と置いていると仮定します。
商品そのものに興味があるかどうかは、(1)から(4)の順に高くなっていきますね。これらが1ページにまとまっていると確かに見やすいですし、簡潔に全体が捕らえられて、リードが次の行動に移す敷居も低くなるかもしれません。だからこそ、LP（ランディングページ）は1ページでまとめるというトレンドが発生しています。
それがかえって、リードの興味の度合いや動きが見えづらくなってしまっているのではないでしょうか。
だからこそ複数ページにLP（ランディングページ）を分けることによって興味を持っている度合いを選別し、リードへの次のアクションが見えてきます。
メールから飛んできたリードが、(1)商品説明のところですぐ帰ってしまっていたら、ほとんど興味を持っていないこともあるでしょうが、時間がなくてあまり見られなかったということもあります。そういったリードのために、次の(2)ソリューションや活用事例につながるメールを送れば次に繋がるという高い効果を得られます。
このように、リードに合った施策が取れてこそ、MA（マーケティングオートメーション）ツールの機能が発揮できるのです。さらに、ページの滞在時間の長さに応じて、MA（マーケティングオートメーション）のシナリオを組み替えるとさらに効果を高められることでしょう。
同様に、(2)ソリューションや活用事例まで見て帰ってしまったリードには、(3)導入フローの情報案内を、(3)導入フローまでのリードには、(4)価格の情報案内をという温度感に合ったアクションが可能になります。
1ページのLP（ランディングページ）だとそこまではできません。
(4)価格まできてリクエストのなかったリードがいたら、そこで直接営業担当者がコンタクトを取るのがいいでしょう。本当に興味があるけど、最後の一歩に踏み出せない何かがあるのでしょう。そんなところにコンタクトがあれば、リードとしても最後の一押しをしてもらって、製品/サービスの導入への可能性が高くなりますし、どこで迷っていたかが明確になることもあります。
このように、LP（ランディングページ）を複数ページに分けて配置し、リードに合わせた対応を取ることで、コンバージョン率を上げることが叶うことでしょう。
LP（ランディングページ）はメールや広告からの着地ページの役割を果たすもので、なにも1ページでまとめなければならないものではありません。
LP（ランディングページ）のページを複数に分割することで、リードの興味の度合いをMA（マーケティングオートメーション）ツールで可視化し、それに応じた対応を取れることでしょう。
結果、コンバージョン率を上げられることに繋がります。
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