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2017-06-28(Wed)
導入事例は購買のきっかけになりやすいパワーツールです。営業力が強いツールだからこそ、ユーザーニーズを的確にとらえる必要があります。そこで今回はどういう導入事例が求めてられているのかについてまとめてみました。
導入事例は顧客が抱える課題、導入の決め手、導入の流れ、導入後の効果、今後の展望などをストーリーとして紹介することができます。顧客の了解を得たり、取材したりという制作の手間はかかりますが、顧客の生の声を掲載しているという点で唯一無二の力を持っています。
誰もが知っている大企業、業界内でよく知られている有名企業の導入事例を制作すれば「あの会社が使っているのであれば、いい製品に違いない」と思わせることができます。
これをハロー効果といい、人は相手の肩書や外見から得られる情報によって、無意識のうちに評価を高めるという現象です。
身近な例でいえば、下記のようなものがあります。
テレビCMやイメージキャラクターに有名タレントを起用するのは、このハロー効果が期待できるからであり、消費者の購買意欲にも影響しています。
より多くのユーザーから信頼を得るという意味で、知名度の高い企業の導入事例があるに越したことはありません。
では、知名度の高い企業の事例だけで十分かというとそうとはいえず、少なくとも万能ではありません。
なぜならユーザーのタイプによって、求めている事例の種類が違うからです。
またユーザーの知識が必要に足りていない場合、誤解や勘違いを生む原因になり「いい製品に違いない」と思って導入した結果「ウチには合わなかった……」というミスマッチを引き起こす可能性もあります。
数ある営業ツールの中でも、導入事例のように実例を取り上げる資料はユーザーとのマッチングが重要です。
人と同じように、十社十色で企業のタイプもさまざまです。ユーザーが本当に求めているのは業種、規模など、自社と共通点の多い企業の導入事例です
個人の例で考えた場合、服を選ぶとき、色やデザイン、サイズ、価格などを気にしますが、ひとことでいえば自分に合うかどうかです。
特に住宅や車のような高額なものを購入するとき、最終的にはライフスタイルや予算という点で、身の丈に合った選択をするのではないでしょうか。購入したあとで、住み続けることができない、乗り続けることができないという事態は是が非でも避けたいからです。
また、自分に合うかどうか判断がつかないときは、成功と失敗、両方の経験談が欲しくなるものです。その際、スペック的に自分に近い人のエピソードの方が、より参考にしやすいのではないでしょうか。
BtoBの製品やサービスにおいても、自社に合うかどうかが、導入するか否かの基準になりやすいと思います。もし同業種、同規模の企業の導入事例があれば、導入後のイメージや効果がハッキリと見えてくるため、不安材料がなくなり、検討をさらに前に進めることができます。
導入事例はあらゆるタイプの企業を紹介するという網羅性を重視し、ニーズにしっかりこたえる形で制作したいところです。
いかがでしたか？導入事例はユーザーにとって検討に必要な情報が凝縮された、とても利用価値の高い資料です。また求められているのは業種や規模など共通点の多い企業のストーリーです。導入事例はより多くのユーザーが確信を持てるように、バリエーションを増やしていきましょう。
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