Column
2016-06-29(Wed)
MA（マーケティングオートメーション）ツールで一定のスコアを超えたリードを「ホットリード」として営業部門に渡す、このような運用を行っている企業が多いと思います。
そのとき、正しい情報が営業部門に伝わっているでしょうか。
別のコラム「スコアリングにもボーナスをつける！」で、たとえリードの点数が同じであっても、リードの「見込み度」は異なる、スコアリングは設定したらそれで終了ではなく、社内にスコアリングのノウハウが一定程度蓄積されるまでは、リードの動向を細かく見ていき、PDCAサイクルを回していく必要があることをご紹介しています。
このコラムでは、「ホットリード」として上がってきたリードであっても、その「中身」を営業部門にしっかりと伝えないと、売り上げアップといった成果につながらない可能性があるということをご紹介したいと思います。
最近MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入したある企業の状況を見てみましょう。なお、この企業の状況は次の通りです。
MAツールを運用するなかで、下記のような「ホットリード」が出てきました。
リード1：
リード2：
リード3：
リード1～3は、上記のルールに則り加点するといずれも「ホットリード」になります。ですが、その「中身」に違いがあることは一目瞭然です。その中身の違いがわかるのは、MA（マーケティングオートメーション）ツールを扱うマーケティング部門。この「ホットリード」を営業部門にどのように渡すかが、マーケティング部門の腕の見せ所です。
「はい、ホットリードですよ」と渡しても、営業部門がその「中身」を正しく認識できないと的外れなアプローチを行う恐れがあり、MA（マーケティングオートメーション）ツールの効果を十分に発揮できません。では、その“中身”を正しく伝えるにはどのような方法が適当でしょうか。
スコアリングは「属性」「行動」「時間」という3軸を中心に構成するのが一般的です。この「3軸」の意味は以下のとおりとなります。
たとえば、営業部門にホットリードを渡すとき、MAツールのレポートと一緒にこんなサマリーを渡してみてはいかがでしょうか。
もちろん、企業のゴールやその時の戦略によっても伝え方は変わるでしょう。大切なのは、ホットリードを多面的に分析し、ビジネスの機会をのがさないようにすることです。
このコラムでは、たとえ「ホットリード」だったとしてもその「中身」に違いがあることをお伝えしました。
リード1がいいか、リード2がいいか、ということが重要なのではなく、「どんな100点なのか」を営業部門に正しく伝えることが重要だと考えます。
営業部門が「ホットリード」の中身を正しく認識すれば、正しいアプローチにはつながり、売り上げアップにもつながるのではないでしょうか。
MA（マーケティングオートメーション）ツール運用の成功の肝とも言われるスコアリング。スコアリングは、スコアの設定はもちろんですが、運用が最も難しいとされ、さまざまな課題に直面している方も多いでしょう。
スコアの「中身」を考えることで何らかのヒントが見つかるかもしれません。
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