引き出しに忘れてるリードありませんか？｜コラム｜IT企業・IT業界専門のマーケティング＆制作会社

2016-06-30(Thu)

MAツール

引き出しに忘れてるリードありませんか？

MA（マーケティングオートメーション）ツールを使い、リードナーチャリングしていくのに欠かせないのがハウスリストです。ハウスリストは、イベントやWeb、営業活動で集めた、企業が保有する見込み客情報や顧客情報、アプローチリストなどを指します。

企業の活動で蓄積された、大変重要なリストです。

このなかでも特に忘れられがちで、机の隅、あるいは引き出しの中に放置されているかもしれない名刺。それではもったいない！というのが今回のテーマです。

ハウスリストを必要としないマーケティング？

2006年ごろから米国東海岸から、「インバウンドマーケティング」という、これまでのマーケティング戦略を覆す考え方が入ってきました。

「インバウンドマーケティング」は、世界90カ国18,000社が利用するというMA（マーケティングオートメーション）ツール「HubSpot」を開発したブライアン・ハリガンとダーメッシュ・シャアが2010年に出版した「INBOUND MARKETING」という本に由来します。まだ新しい概念ですが、日本でもこの本「インバウンドマーケティング」は大ヒットし、オウンドメディア・ブームを起こしました。

彼らが提唱したのは、「ハウスリストを必要としないマーケティング」でした。売り込むのではなく有益にコンテンツを提供することによって「購買者に見つけてもらう」手法です。

しかし、これは国土が広いこともあって、オンラインマーケティングが日本より活発なアメリカならではの発想と言えるでしょう。セミナーもリアルよりはオンラインセミナー（ウェビナー）の方が活発と言われる国ならではです。

日本では、インバウンドのリストとハウスリストをバランスよく組み合わせることが、成果につながるのではないでしょうか。

ハウスリストは宝の山

MA（マーケティングオートメーション）ツールでナーチャリングするリードが少ない状況に陥ったときに、バナー広告、リスティング広告、アフィリエイトなどを検討する前に、まずは社内の見込み客データを改めて集めてみましょう。

一説には、一般的なビジネスマンで2,000枚の名刺が引き出しの中に眠っているそうです。この2,000枚の名刺はどのように管理されているのでしょうか。すべて営業部門がフォローできているのでしょうか。

おそらく答えはNoです。大部分が、とまでは言いませんが多くが放置されているのではないでしょうか。

Web施策でリードを獲得するためには、一般的には１件につき１～2万円ぐらいかかるとされています。ということは、Web施策で獲得したと考えたら、2,000枚の名刺は2,000～4,000万円ものコストダウンになります。これはぜひ活用したいものです。

名刺は、相手が多少なりとも自社に興味を持ち、自社の人間が実際に会っている場合がほとんどで、MA（マーケティングオートメーション）ツールに入力する属性としても会社名、役職、職種、氏名、住所、電話番号、ファックス番号、メールアドレスなどがわかっているという、大変重要な情報です。

Webでここまでの情報を入力していただくためには、コンテンツがリードの興味をしっかり捉えている必要があります。それぐらいWebフォームに情報を入力するハードルは高いものです。

それに比べれば名刺は、リードナーチャリングで顧客へと変わる可能性の高い宝の山と言えます。

過去の失注だって見込み客！

放置されている名刺の中には、「今なら案件化できるのに」というものがあるに違いありません。

たとえば、前回は予算の関係で断られたとしたら、今なら重要度が上がって予算がとれるかもしれません。予算消化の関係で、受け入れやすくなっているかもしれません。以前は決済権がなかった方が、今はそれなりのポジションに昇格して決裁権を持っているかもしれません。以前はそれほど必要性が高くなかったものが、いまは状況が変わっているかもしれません。

営業部門は、目の前のノルマを達成するために、いま案件化しているもの、すぐに案件化しそうなものを追いかけるのが精いっぱいです。案件になるかどうかわからないものをフォローする余裕はない場合が多いのではないでしょうか。

でもMA（マーケティングオートメーション）ツールならフォローが可能です。集めた名刺をデータ化し、可視化し、リードとして蓄積し、「見込み顧客」へと育成することができます。