Column
2016-07-07(Thu)
MA（マーケティングオートメーション）を導入した・導入したい企業は多いものの、そもそも「MA（マーケティングオートメーション）がどういうものか、明確にはわからない」といった声や「導入したがうまく使いこなせていない」という悩みも聞こえてきます。
そんなときは、ネット上にある豊富な情報を収集するのはもちろんですが、必要な情報が体系立って一冊にまとまった書籍を読むのも一案です。
このコラムでは、MA（マーケティングオートメーション）の導入、運用、目標設定などで悩んだときに読みたい書籍を３冊ご紹介します。
本書は、タイトルの通り、MA（マーケティングオートメーション）の入門書で、一気通貫で理解することができます。
特に「リードナーチャリングとリードクオリフィケーション」については多くのページを割き、ペルソナ設計、カスタマージャーニー設計、そしてコミュニケーションシナリオの整理、シナリオやコンテンツに沿ったスコアリング設計という４つのプロセスでのナーチャリングの評価・選別の方法をていねいに説明しています。
また、「なぜMA（マーケティングオートメーション）が必要なのか」についても詳細に説明されており、これからMA（マーケティングオートメーション）導入について社内調整をしようとしている人にとっても参考になります。
MA（マーケティングオートメーション）がどんなものか、意義、プロセスなどがわかりやすくまとまっており、マーケティング担当者なら必読書と言えるでしょう。
著者は、セールスフォースのマーケティングディレクターであり、2014年に国内100社のブランドを対象としたトップマーケターのネットワークである「Japan CMO CLUB」を立ち上げた人物で、ANA、ネスレ、レクサスなど30社あまりが実践するブランドごとのカスタマージャーニーを研究し、「選ばれるブランド」づくりを指南しています。
本書は、リードナーチャリングの２つ目のプロセスである、カスタマージャーニーに焦点を当てて解説しています。
特に、下記の第8章・第9章は一読の価値があります。
第9章 競争優位なカスタマージャーニーをつくろう
カスタマージャーニーマップの書き方のポイントやプロセスをわかりやすく解説しています。
カスタマージャーニーについて1冊で書籍化しているものは少ないので、一読の価値ありです。
「顧客視点」が重要だと言うことは、マーケティング担当者なら誰もがわかってはいるものの、確実に実践できているかと言えば疑問符がつくというのが正直なところでしょう。本書をきっかけにして、今一度「顧客視点」について考えてみてはいかがでしょうか。
上島氏は、2009年に刊行された『Web来訪者を顧客に育てるリードナーチャリング』の著者。「リードナーチャリング」の重要さについては、すでに多くのマーケティング担当者が認識するところですが、「リードナーチャリング」という言葉は、本書から広まったとも言われています。
マーケティングの効果測定方法に関して、多くのマーケティング担当者は悩みを抱えています。試行錯誤を繰り返しているものの、なかなか正解に辿りつけないという声もよく聞かれます。
本書は、リードをベースにした評価軸や、組織をまたいだ全体マネジメントの視点から考えたKPIを体系的にまとめてあります。また評価方法が、計算式、定義、解説、の3つがセットになってわかりやすく説明されています。
組織としてのマーケティングについても触れており、MA（マーケティングオートメーション）関係者のみならず、経営層をはじめマーケティングに多少なりともの関わっている方にはおすすめの1冊です。
この記事では、MA（マーケティングオートメーション）で悩んだときに読みたい書籍を3冊ご紹介しました。
こんなときにこれらの書籍を読むと、何かヒントが得られるかもしれません。
ネット社会にあって、マーケティングに関する情報をあふれていますが、信頼できるものもできないものもあるのが事実です。
価値があり体系化された情報は、書籍に分があります。MA（マーケティングオートメーション）で壁を感じたときには、書籍を有効活用してみてはいかがでしょうか。
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